2wei — Verkaufsleitfaden Therapeuten

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Zweck: Kompletter 7-Schritte-Prozess für die Rehasport-Kundenberatung — von der Begrüßung bis zum Abschluss. Nachschlagewerk und Trainingsunterlage.

1. Konzept & Pakete

Formel: Aktive Bewegungsmedizin + Passive Regeneration = Optimaler Behandlungsverlauf

Rehasport Med

Wie Plus + 1× Therap. Anwendung (MT) 20 Min.

34,90€/Wo.

★

Rehasport Plus

Individuelle Kurse + Trainingstherapie + Gerätetraining — unser Kernprodukt

15,90€/Wo.

Rehasport Basis

Nicht individuelle Gruppenkurse

8,00€/Kurs

Goldene Regel

Rehasport Plus ist unser Kernprodukt. Med als Upgrade anbieten. Basis mit Zuzahlung (8€/Kurs) ist willkommen. Nur wenn jemand strikt auf einen Kurs ohne jede Zuzahlung beharrt → freundlich an externen Rehasport-Partner verweisen.

2. Der 7-Schritte-Prozess

#	Phase	Ziel	ca.
01	Rehapyramide	Kunde versteht das Konzept	5'
02	Begrüßung & Überblick	Vertrauen, Agenda	3'
03	Bedarfsanalyse	Beschwerden, Ziele, Schmerzpunkt	10'
04	Rehaskizze & Zahnarzt	Aha-Moment	5'
05	Studiotour	Emotional abholen	10'
06	Angebotspräsentation	Empfehlung aussprechen	5'
07	Einwandbehandlung & Exit	Abschluss sichern	5-10'

Gesamtdauer: ca. 35-45 Minuten

3. Schritt für Schritt

Rehapyramide

Ziel: Stufenkonzept verständlich machen.

▶ Schulungsvideo 1 · Rehapyramide · 1:13

Formulierung

"Stellen Sie sich das wie eine Pyramide vor: Unten Basis, Mitte Plus mit individuellem Gerätetraining, oben Med — das Komplettpaket."

Machen

Bildhafte Sprache
Auf Beschwerden beziehen

Vermeiden

Preise nennen
Zu fachlich sprechen

Begrüßung & Überblick

Ziel: Vertrauen aufbauen, klare Agenda setzen.

▶ Schulungsvideo 2 · Begrüßung & Überblick · 1:21

Formulierung

"Willkommen bei 2wei! Ich bin [Name]. Wir sprechen über Ihre Situation, ich zeige Ihnen die Fläche, dann finden wir Ihr Paket. Ca. 30-40 Min."

Bedarfsanalyse

Ziel: Beschwerden, Ziele, Schmerzpunkt kennen. 80% zuhören.

▶ Schulungsvideo 3 · Bedarfsanalyse · 7:00

Bereich	Fragen
Diagnose	"Was hat Ihr Arzt festgestellt?"
Alltag	"Was fällt Ihnen schwer? Treppen, Einkaufen?"
Therapie	"Hatten Sie schon Physio? Was hat geholfen?"
Ziele	"Wo wollen Sie in 6 Monaten stehen?"
Motivation	"Was passiert, wenn Sie nichts ändern?"

Aktives Zuhören

Spiegeln: "Wenn ich Sie richtig verstehe..."
Zusammenfassen
Vertiefen: "Erzählen Sie mehr..."
Notizen machen

Rehaskizze & Zahnarztvergleich

Ziel: Aha-Moment — visuell zeigen, warum Med besser ist.

▶ Schulungsvideo 4 · Rehaskizze & Zahnarztvergleich · 3:21

Skizze

Blatt Papier, X = Zeit, Y = Ziel. Drei Kurven zeichnen. "Je mehr wir tun, desto schneller kommen Sie ans Ziel."

Zahnarztvergleich

"Beim Zahnarzt: regelmäßige Vorsorge + Reinigung = gesunde Zähne. Genauso funktioniert Rehasport für Ihren Bewegungsapparat."

Studiotour

Ziel: Atmosphäre erleben, emotional abholen.

▶ Schulungsvideo 5 · Studiotour · 2:36

Stationen

Trainingsfläche — Geräte, Bezug zu Beschwerden
Gerät ausprobieren lassen
Soziales Umfeld — Gemeinschaft zeigen
Kursraum — kleine Gruppen
Therapiebereich — wenn Med relevant

Angebotspräsentation

Ziel: Rehaampel zeigen, Med empfehlen.

▶ Schulungsvideo 6 · Angebotspräsentation · 3:00

Plus empfehlen

"Für Ihre nachhaltige Genesung empfehle ich Plus — individuelle Kurse, Trainingstherapie und Gerätetraining. Stetige Trainingsbelastung, persönlich auf Sie abgestimmt. 15,90€ pro Woche."

Med als Upgrade

"Wenn Sie zusätzlich therapeutische Regeneration wünschen, gibt es Med — Plus plus 20 Min. Anwendung. 34,90€/Woche."

Einwandbehandlung & Exit

▶ Schulungsvideo 7 · Einwandbehandlung & Exit · 4:10

→ Detaillierte Einwandbehandlung siehe Kapitel 5.

4. Organisatorischer Ablauf

Neuer Arbeitsablauf: Die Verordnung bleibt ab sofort im Haus. Der Patient schickt sie nicht mehr selbst zur Krankenkasse.

#	Was	Wer
1	Reha-Infogespräch durchführen (6 Schritte, 45 Min.)	Trainer
2	Verordnung vom Patienten entgegennehmen	Trainer
3	Verordnung an Empfang übergeben	Trainer → Empfang
4	Empfang schickt Verordnung an Krankenkasse	Empfang
5	Krankenkasse bewilligt, schickt an Patient zurück	Krankenkasse
6	Patient startet sofort mit Rehasport Plus (individuelles Training)	Trainer
7	Kursplatz zuteilen, sobald frei	Empfang

Wartezeit kommunizieren

Den Patienten darauf vorbereiten, dass bis zum Kursstart eine Wartezeit entsteht. Kein Kursplatz wird direkt beim Infogespräch zugeteilt. Der Vorteil von Plus: Der Patient startet sofort mit individuellem Training und muss nicht warten.

→ Detaillierter Ablauf: siehe Workflow Roadmap

5. Verkaufspsychologie

Prinzip	Anwendung
Reziprozität	Getränk, persönliche Betreuung, Rehaskizze schenken
Social Proof	"Die meisten starten mit Plus oder Med." Erfolgsgeschichten.
Verknappung	"Aktuell noch X Plätze frei." (Nur wenn wahr!)
Autorität	Qualifikation zeigen. Ärztliche Empfehlung bestätigen.
Sympathie	Gemeinsamkeiten. Namen nutzen. Empathie.
Konsistenz	Kleine Ja's sammeln: "Das klingt sinnvoll, oder?"

Die Macht der Fragen

Schmerzfragen: "Was passiert ohne Veränderung?" → Dringlichkeit
Zielfragen: "Wo in 6 Monaten?" → Positives Bild
Alternativfragen: "Plus oder Med?" statt "Ja oder Nein?"
Bestätigungsfragen: "Klingt gut, oder?" → Commitment

6. Die 10 häufigsten Einwände

Jeder Einwand ist ein Kaufsignal. Der Kunde beschäftigt sich mit dem Angebot — sonst würde er gehen.

1. "Das ist mir zu teuer."

Runterbrechen: X€ pro Tag — weniger als ein Kaffee. Was ist Ihnen Schmerzfreiheit wert?

2. "Ich muss erst meinen Partner fragen."

Wenn Ihr Partner einverstanden ist, starten Sie dann? Platz reservieren bis [Datum].

3. "Ich hab keine Zeit."

2-3 Stunden/Woche, flexibel planbar. Wieviel Zeit kostet Sie der Schmerz?

4. "Ich will nur den Kurs, ohne Zuzahlung."

Basis mit Zuzahlung (8€/Kurs, 2×/Woche) ist bei uns kein Problem — gerne. Wenn jemand aber strikt auf einen Kurs ohne jede Zuzahlung beharrt, verweisen wir freundlich an einen externen Rehasport-Partner.

5. "Krankenkasse zahlt doch."

Kasse zahlt Basis — eine Gruppenleistung. Die Zuzahlung ist Ihre Investition in bessere Ergebnisse.

6. "Ich überlege noch."

Was genau? "Die meisten sagen: Ich hätte früher anfangen sollen."

7. "Bei XY ist es billiger."

Billiger ≠ besser. Qualifizierte Therapeuten, modernes Konzept — wo geben Sie Ihre Gesundheit ab?

8. "Bin unsicher, ob es hilft."

Deshalb die Bedarfsanalyse. Viele ähnliche Kunden sind beschwerdefrei. Nach 4 Wochen schauen wir. Fair?

9. "Ich mache schon Physio."

Physio = 6× 20 Min. Danach? Rehasport = langfristiges, nachhaltiges Training.

10. "Schmerzen gehen von alleine."

Seit [Zeitraum]? Wird meist schlimmer. Je früher Sie starten, desto besser.

7. Abschlusstechniken

Alternativfrage

"Möchten Sie mit Plus oder Med starten?" — Lenkt vom "Ob" zum "Wie".

Zusammenfassung

"Sie starten mit Med, 3×/Woche, ab [Datum]. Passt das?" — Braucht nur noch ein Ja.

Nächste Schritte

"Dann brauche ich noch Ihre Verordnung. Wann bringen Sie die mit?" — Schafft Fakten.

Bei Abschluss

Vertrag vorbereiten
Ersten Termin vereinbaren
Verordnung klären
Gratulieren: "Super Entscheidung!"
Zur Tür begleiten, Handschlag

Bei "Ich überlege noch"

Unterlagen mitgeben
Rückruftermin: "Darf ich Sie am [Tag] anrufen?"
Visitenkarte
Positiv verabschieden
Innerhalb von 48h nachfassen

8. Checkliste: Nach jedem Gespräch

Kundendaten vollständig (Name, Kontakt, Diagnose)
Bedarfsanalyse dokumentiert (Beschwerden, Ziele, Schmerzpunkt)
Paketempfehlung notiert (Med / Plus / Basis)
Rehaskizze mitgegeben oder archiviert
Ergebnis: Abschluss / Follow-up / Absage
Bei Abschluss: Vertrag, Verordnung, Starttermin
Bei Follow-up: Rückruftermin im Kalender
Status an Empfang kommuniziert
Selbstreflexion: Was lief gut? Was besser machen?
Übergabe an Empfang für Terminverwaltung

Jeder Kunde, der reinkommt, hat den wichtigsten Schritt gemacht — er ist hier.
Dein Job: Zeig ihm, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat.